Cómo usar la clasificación de personalidad DISC en tu estrategia de marketing
Qué es DISC
DISC es una poderosa herramienta que te ayuda a comprender tu comportamiento y el de otras personas. El sistema está basado en una teoría desarrollada por el psiquiatra y psicólogo Carl Jung que clasifica la personalidad en dos ejes:
Introvertida versus Extrovertida.
Orientada al Pensamiento versus Sentimiento.
De ahí salen cuatro cuadrantes que corresponden a una determinada personalidad. La palabra es un acrónimo de estos 4 rasgos: Dominante – Influyente – Sensato – Correcto.
D - Son personas dominantes, directas, decisivas, orientadas a solucionar problemas, toman riesgos.
I - Son personas influyentes, entusiastas, confiadas, optimistas, persuasivas, habladoras, impulsivas.
S - Son personas estables, sinceras, simpáticas, democráticas, saben trabajar en equipo y les gusta escuchar.
C - Son personas analíticas, precisas, sistemáticas, les gustan los datos, los hechos, y cumplir con altos estándares.
La mayoría de las personas no son 100% un color, y podrían tener estos cuatro estilos en diferentes grados de intensidad. Si haces un test cualificado de pago te saldrá qué porcentaje tienes de cada color y verás cuál es tu estilo dominante en un entorno determinado. Los humanos somos seres complejos sí, pero a veces también somos predecibles.
Esta herramienta se usa mucho en organizaciones, a la hora de contratar personal y formar equipos ya que se necesita que haya un equilibrio de color para un funcionamiento óptimo. Es decir, no conviene que todos los componentes de un equipo sean del mismo color ya que conllevaría a perder los puntos fuertes de las otras personalidades o a intensificar los puntos débiles del propio equipo unicolor. Si todos los colores están representados en los equipos se tomarán mejores decisiones y se tendrán en cuenta no solo las tareas sino también las personas.
Por ejemplo, ante la petición de una tarea esto dirían los diferentes colores:
El rojo: “Vamos a hacerla ahora”
El azul: “Vamos a hacerla correctamente”
El verde: “Vamos a hacerlo con cuidado”
El amarillo: “Vamos a hacerla juntos”
Pero la personalidad DISC no es algo a considerar únicamente al trabajar en equipo, también es algo a tener en cuenta de manera individual para estar al tanto de nuestros hábitos de consumo.
Por ejemplo, si analizas tus decisiones de compra, ¿sabes en cuál de estas cuatro categorías encajas mejor? ¿Eres de tomar decisiones rápidas o eres más de decisiones lentas y consideradas? ¿Eres de las personas que leen todas las reseñas y testimonios, que comparan varias páginas de Google o marcas o de las que ven algo que les gusta y van a tiro hecho? ¿Compras de manera emocional o eres más racional? ¿Eres capaz de quitar las emociones al proceso de compra?
Quizás te estés preguntando, ¿pero saber todo esto sobre mí de qué me sirve de cara a mis clientes?
Te sirve simplemente para poner conciencia de que no todo el mundo es como tú y de que hay más realidades además la tuya. Más formas de actuar. Ya solo con tomar conciencia de ello serás más considerada a la hora de lanzar tus ofertas, o ajustarás mejor tus expectativas respecto a los resultados o el tiempo que te lleve conseguirlos.
Por ejemplo, muchas emprendedoras son color rojo, Dominantes, líderes natas. Imagínate que tú tienes una forma de pensar y de actuar, y das por hecho que toda la gente es así. Entonces, al no adaptarte, encontrarás dificultades en la comunicación.
Esto también pasa con el eneagrama, eso de creer que como yo soy así, mi visión del mundo es la correcta, pienso que mi forma de ser es la que vale. Cuando lo cierto es que hay que abrir la mente y ser conscientes de que hay 9 realidades, -por los 9 eneatipos- y por tanto 9 verdades.
Conocer estos sistemas de clasificación de la personalidad nos ayuda a apreciar que es posible que las demás personas no perciban el mundo o no procesen la información de la misma manera que yo. Nos ayuda a servir mejor a nuestra clientela.
Como hemos dicho, no hay estilos puros pero la concordancia DISC y eneagrama podría ser algo así:
D = 3, 7, 8 (encaja mejor en el tipo 8)
I = 2, 3, 7 (encaja mejor en el tipo 7)
S = 4, 6, 9 (encaja mejor en el tipo 9)
C = 1, 5, 6 (encaja mejor en el tipo 1)
Cómo usar DISC en tu estrategia de marketing como terapeuta o coach
Cuando eres consciente de que un 50% de tu audiencia toma decisiones rápidas y el otro 50% toma decisiones más lentas, amplías los plazos en tu estrategia. Ahora sabes que hay quienes necesitan más tiempo para confiar en ti antes de dar el paso. Ya sea a través de testimonios, o respondiendo sus dudas por email o haciendo una llamada introductoria gratis antes de comprometerse con algo gordo.
Por lo general, las estrategias de marketing online actuales están pensadas para los fast-decision makers o fast-action takers. En los lanzamientos tradicionales, vemos que una persona hace un webinar, y deja el carrito abierto durante 7 días, y en ese tiempo envía correos convenciéndonos para que tomemos acción. Pero así está ignorando a la mitad de la audiencia, que son las personas de decisiones lentas.
Desde luego que hay personas que ven algo y dicen “lo necesito y lo quiero ya”. Pero hay otras que necesitan necesitan descubrir si tu oferta es buena para ellas.
Además, si lanzas una oferta que tiene una fecha de comienzo y lo haces con poco tiempo de antelación, mucha gente se quedará, ya sea porque necesitan reservar cierta cantidad de tiempo en su calendario, o cierta cantidad de dinero para invertir en tu oferta.
Una estrategia de contenido previa a un lanzamiento es una necesidad en las campañas de marketing de 2022. Hay que darle tiempo y espacio a la gente para tomar una decisión de compra, ¡porque lo cierto es que tomamos demasiadas decisiones al día!
Así que es necesario “preparar” a la gente, hacerles saber qué estas haciendo, qué tienes entre manos, ir lanzando contenidos que les vaya preparando para lo que se viene.
Es por eso que tu estrategia de contenidos debe empezar varias semanas antes que tu lanzamiento. Cuanto más tiempo le dediques al prelanzamiento, más tiempo tendrás de experimentar con el contenido. En este período compartes un mayor volumen de mensajes y aprovechas para hablar de tu próxima oferta. Es tu manera de generar confianza, de posicionarte como líder, o experta o maestra. Para que cuando les hagas la oferta ya sepan lo que haces y ya sepan que te necesitan y estén lo más preparadas posibles para comprar.
Este contenido previo al lanzamiento puede incluir cualquier combinación o formato de contenidos, desde mensajes de redes sociales, vídeos, publicaciones de blog, campaña de email marketing, apariciones en podcast, colaboraciones o eventos especiales presenciales o virtuales. También puedes reciclar el contenido que hayas lanzado en los últimos 6 meses o último año siempre que sea relevante a tu lanzamiento. ¡Se trata de estar activa para estar en la conciencia de la gente!
Por último, es buena buena idea dedicar una semana a recoger leads de calidad, promocionando un freebie o lead magnet que esté relacionada con tu oferta, y así tendrás esos correos para hacer campaña durante el lanzamiento.
Las publicaciones en redes de una persona pueden darnos pistas de su estilo DISC.
El estilos D (rojo) generalmente usan las redes sociales para destacar sus logros, cumplir con sus objetivos, mostrar sus programas, o brindar su experiencia. Comparten sus opiniones y tratan de influir en una perspectiva.
El estilo I (amarillo) se mueve como pez en el agua en las redes sociales, le encanta que le miren y le hagan caso, y seguramente publican de manera frecuente. Les encanta poner muchas stories y no escatiman en "me gusta" en las publicaciones de otras personas, así como en comentarios. Les gusta contar su vida diaria y los eventos a los que asisten. Las redes les hacen sentir conectadas con otras personas las 24 horas y son un buffet libre de las emociones que tanto buscan. Harán los test que se les pongan por delante y serán objetivo fácil para anuncios y ventas. Aceptarán invitaciones de extraños.
Los estilos S o C (verde y azul) serán más cautelosos a la hora de aceptar invitaciones de gente extraña y a la hora de agregar gente. Por lo general se sentirán más cómodas con el perfil privado, aunque si emprenden lo más normal es que lo tengan público.
El estilo S (verde) por su parte, utiliza las redes sociales para mantenerse en contacto con los miembros de la familia y las personas más cercanas. Sus publicaciones suelen ser más personales. Es posible que no se sientan cómodos compartiendo todos sus logros personales o cada momento de su día. Piensan bien sobre qué publicar.
El estilo C (azul) utiliza las redes sociales para recopilar información sobre las personas que conocen. Por lo general, no publica ni responde a las publicaciones de otras personas sino que lo usa más en modo “observador”. Es menos probable que publique porque analiza demasiado qué decir, qué imagen usar, cómo reaccionará la gente, quién lo verá, etc. Son esas personas que consultan los "términos y condiciones" antes de participar en un concurso.
¿Tengo que escribir para las 4 personalidades en todas mis comunicaciones?
No tienes que hacerlo en cada una de tus comunicaciones, pero sé consciente que cuanto más consideres todos los estilos y más te salgas de lo que es habitual para ti, más probabilidades tendrás de calar en toda tu audiencia.
Por ejemplo, se puede escribir un email pensando en esas 4 personalidades, añadiendo datos para los azules o historias para apelar las emociones de los amarillos, un testimonio relevante para los verdes o poniendo un enlace alto y claro al inicio del correo para los rojos, que quizás no quieran llegar hasta el final. Pero claro que no es necesario que todos tus correos sean así. No todos los correos de tu funnel valdrán para todos los tipos, y está bien que sea así, porque además no todas las personas leerán todos los correos.
Por supuesto, tendrás en cuenta estos cuatro tipos de personalidad también en tu página de ventas o en los anuncios de Facebook, y si no lo tienes tú, sí que es algo que debe tener en cuenta la persona que te diseñe la web o te haga el copy. Cada tipo necesitará que la información se le presente de una determinada manera.
Recuerda que si tú eres dominante y todo lo que haces es enviar mensajes del tipo “Tengo un programa que empieza X día, ¿quieres participar?” porque es lo que funciona contigo, así estarías hablando a la gente más dominante y te estarías olvidando del resto.
O también podrías pensar que como tú no necesitas tantos emails, el resto de gente tampoco los necesita, y dejas de hacer seguimiento. Pero entonces, te olvidas de que hay un grupo de personas que necesita más información y atenciones.
A veces dejamos de hacer cosas para no molestar, como enviar emails o publicar en redes, y sí, evidentemente puede haber quien no tenga más interés y se moleste, pero no podemos generalizar ni olvidarnos que hay varios tipos de consumidores.
Enviar mails muchos emails, supondrá muchas bajas (de la gente no interesada) pero también muchas ventas (de la gente medianamente interesada que termina por convencerse), así que siempre es recomendable enviar más emails, molestar y vender, que no enviarlos por prudencia y quedarte con menos ventas.
Cómo conseguir que las 4 personalidades pasen a la acción (es decir, que te compren por email)
Estilo D (rojo)
Exprésate de manera breve, directa y al grano
No te centres demasiado en los detalles y procesos
Céntrate en el "qué", no tanto en el "cómo"
Di qué problema resuelves
No sugieras soluciones que no se centran en los problemas
Destaca los beneficios lógicos y el enfoque abordado
No seas excesivamente emocional (no le van las ñoñerías)
Habla del ROI y convénceles de que eres la opción correcta
En un email: Son impacientes, así que si el mail va a ser largo, mejor ponles de qué va la cosa desde el inicio. ¿Sabes esos emails donde incluyen el enlace a la oferta al inicio y luego continúan con el storytelling? Están pensados para los rojos.
Contras: Podría parece el tipo de personalidad más fácil para hacer una venta, y en algunos casos sí lo es, pero en otros, el hecho de ser tan decisivos podría volverse en tu contra, pues si ya tienen tomada una decisión sobre algo, se mantienen fieles a ella. Así que, si después de leerte la primera vez, han decidido que no quieren trabajar contigo o no quieren tu producto, es más difícil hacerles cambiar de opinión.
Estilo I (amarillo)
Escribe de manera creativa
Comunícate de manera cercana y cálida
Muestra entusiasmo Comparte detalles, diles directamente qué hacer
Comparte testimonios de otras personas relacionadas con las ideas propuestas
Bromea, entreténles
Sé insistente, pues al comprar de manera impulsiva y emocional, a veces comprarán en el último minuto antes del cierre del carrito
En un email: Quieren que les entretengas, quieren divertirse. Por supuesto que también necesitan información de la oferta como el resto, pero les va a encantar que les pongas un poquito de storytelling o un gif divertido. No se trata tanto de que sean largos o cortos, sino de que sean entretenidos.
Contras: No son muy buenos gestionando el tiempo, así que aunque muchos podría comprar a última hora antes del cierre del carrito, a otros se les pasará la oferta por no abrir esos mails. Lo mejor es incluir alguna especie de incentivo como un bonus para que compren en ese momento y no lo dejen pasar. Si tienes posibilidad, y ves que algún lead cualificado no compra, (alguien con quién ya te has comunicado antes de manera personal) vuelve a contactar, ya que podría tratarse de un amarillo.
Estilo S (verde)
Da instrucciones claras, especifica los objetivos y procedimientos, explica el “cómo”
Comunica tu disposición a aclarar dudas, ya que podrían no exteriorizar sus preocupaciones
Sé paciente, dales tiempo para adaptarse y aceptar tu oferta
Utiliza un tono amable y amistoso
Muestra tu lado más vulnerable o la parte más humana y menos divertida, conectan con las historias reales
Cuenta historias con las que puedan relacionarse, haz que sientan que pertenecen a ese mundo.
En un email: Son los compradores más emocionales, empáticos, se preocupan por la gente, son más nostálgicos así que incluye historias personales, mejor si son profundas y vulnerables. Incluye casos prácticos, testimonios, y haz un buen uso de las imágenes.
Contras: No les gustan los cambios, así que no encajarán bien los cambios o peticiones de última hora que tengas que hacer, si tienes que hacerlos, explica muy bien el para qué del cambio.
Estilo C (azul)
Sé precisa y correcta (valoran mucho la perfección)
Añade la lógica a tus comunicaciones
Explícate de manera analítica y sistemática
Define la situación y detalla los pros y los contras
Ofrece ideas de apoyo y da declaraciones con datos precisos.
Sé paciente y persistente
Orientate a los detalles, quieren tener todos los datos.
Aporta símbolos de confianza (antecedentes, títulos, certificados, premios, etc.)
En un email: Proporciona toda la información que puedan necesitar para tomar una decisión. Reúne, datos, hechos, o algún enlace donde se verifique la información. Asegúrate de que la información es precisa y de que respondes a preguntas frecuentes. También ten esa sección en tu web o página de ventas.
Contras: Son personas con muchas preguntas, por lo que comparado con los demás tipos podría resultarte pesado. De hecho, son las personas que le dan a responder al email para contestarte de manera personal. Lo bueno, es que se leen los mails hasta el final antes de “molestarte” al contrario que otros tipos. Así que adelántate a sus preguntas. Retienen la información así que si dices que vas a hacer algo y no lo haces, lo van a saber y lo van a reclamar, así que sé honesta.
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